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跨境电商里的跌宕三国,刷评流,运营流,黑科技流,谁能笑到最后?

发布时间:2018-05-29 18:19:49 来源:吴昊 作者:跨境派

古往今来,利益的纷争从未停歇,三国群雄争霸筑就了壮阔的东汉史诗,金戈铁马羽扇纶巾令人叹为观止;而今商城如战场,跨境电商的版图极速扩张,有志有谋有手段的卖家们也纷纷出招,今天我们分享的就是一位跨境大神与同行们的跌宕三国的电商故事。

 

第一话:各自打法各自争,三分之势初形成

 

背景

2017年下半年,某普通大类功能性蓝海产品,体积大、比较重,单价在30€左右,卖货的人不多,所以竞争并不激烈。

 

刷评流丨

20178月,某卖家通过刷大量直评和邀请TOP测评,迅速积累了几十个评价(以直评为主),顺利成为该产品主要类目的Best Seller和“大卖”,占领先机,这里称他为刷评流。

 

运营流丨

20179月,我对产品进行了评估,最后考虑到刷评流当时的定价是30€,所以就用两个账号上架了同款产品,一个定价28€,一个定价32€,杀入市场形成包围局势。

 

此后的2个月,我通过站内CPC将两个账号做了起来,账号总销量已逼近大卖的销量,但一直都无法超越,与此同时双方的评论差距也越来越大。除此之外,做过蓝海的朋友都懂,80%的销量都来自某个核心关键词,而这个关键词下的排名将决定产品的最终销量。正因为此,所以排第一名的大卖优势太大,他的销量、评分、排名等各方面都能碾压我们,针对这种情况,我采用了农村包围城市的打法,搜集了这个产品相关的其他关键词,希望通过20%销量的小词做到排名第一,围攻大卖,同时也不断优化、调整广告。与大卖对阵了整整2个月,大大小小过了很多招,中间偶然有小插曲,但是最终,二八开,二终究是二,最好的时候也只是偶尔超过他,完全站不稳。

 

10月和11月,这款产品的主要销量基本上被大卖和我们的2个账号承包了,大卖长期稳居第一,我们紧跟其后,偶尔会有几个类似的功能性产品和小卖家来抢市场,但是销量都不好可以忽略不计。围剿的打法失败之后,我们手头上也没有什么很好的资源,所以一直僵持着,打过LOL这种类似游戏的朋友应该理解,当敌方经济优势碾压你的时候,除非对面操作失误,不然正面强行打团是要被团灭的,所以我们也只能猥琐发育,等待反攻的时机。

 

黑科技流丨

 

大约12月,一个毫不起眼的同款卖家突然销量大涨,排名也杀进了首页,他的产品上架时间是10月,定价全网最低24€,刚开始销量不好所以也没人注意到,崭露头角的时候他也只有很少的4VP好评,谁也不曾想到,因为此人的出现,后面竟引发了一场运营上的生死之战。

 

第二话:半路杀出个程咬金,黑科技流上位

 

他刚开始出现在首页的时候,排名与我们还有点距离,但因为一次失误情况突变:我们公司人事变动,负责两个账号其中一个的同事离职,新同事草率地变动了广告,导致流量下滑,难以挽回,给了黑科技流上位的机会。很快,产品前三由大卖和我们的两个账号,变成了大卖、我和黑科技流各占一席之地,至此三方战局正式形成。

 

很多人都会纳闷,我口口声声称别人是“黑科技流”,却没给出实锤证据,也许别人也是凭运营上位的呢?

 

这位后来居上的“黑科技流”,前期确实低调,直到挤进前三后才渐渐露出了野心和手段,容我慢慢道来:

 

12月中旬开始,黑科技卖家已经紧随我们,销量第三,首页排名大致第一,第四,第九,分别是大卖,我,黑科技。12月到1月初,三方局势还比较稳定,大卖100 多个评价,我40多个,黑科技5个评论,产品单价也逐渐变成26,24,24€。但与此同时,排名第九的黑科技卖家也开始蠢蠢欲动、暗自谋划。

 

1月中旬,我才惊讶的发现,江山已换,原来僵持稳定的状态不再,黑科技卖家反超了我与大卖,排名和销量都跃居第一,我花了2个月的时候都没有做到的事情,他却悄悄地搅动了风云。

 

此处详细解说:

 

前台强行改流,搜索关键词,流量入口发生变化。

 

之前,我们提过产品的核心关键词,打个比方,当你想买一个无线充电器,绝大多数人的搜索一定是输入wireless charger, 不管怎么输, wireless这个单词你是一定要打的,并且亚马逊会根据客户搜索量推荐热搜词,你甚至不需要输入wireless全部,而是刚刚输入wire,下面wireless charger选项就会自动推荐给你,相信大多数消费者在输入前面部分看到自动推荐后,一点会直接点击推荐,而不会自己手动输完。

 

我们的产品也一样,在之前正常的情况下,输入的词和推送的词,排在第一就是大卖,之前我通过小词去包围大卖失败的根本原因,就是因为我违背不了绝大多数消费者的搜索习惯与想法。要挤掉大卖,就必须在改变这个搜索词的地位的同时却不改变消费者的搜索习惯,同时还是置顶自己。

 

黑科技卖家正是从这里下手的。首先,确定新词,还是拿wireless charger举例:人们搜索wireless是不变的,所以这个必须是基础,同时要让客人看到产品的相关性,如果是我,我选择强推wireless chargers,意思一样,习惯不变,剩下的就是将改词热度置顶搜索框。黑科技工作室能做到这一点都不难,通过多IP模仿搜索新单词,巨量的搜索次数,置顶只是时间问题,当然你的产品同时也需要在该关键词下排名第一。

 

回过头来看,一月中旬,黑科技卖家已经做到了关键词变化,新关键词下全是他的身影。随着前台变化的同时,他的销量变成第一,大卖第二,我第三。(此时他的review数量也不过10个)

 

这里很多人也会有疑惑了,也许黑科技卖家只是站外刷刷Deal,刷刷单,侥幸上了几天首页却并没有真的使用黑科技呢?这里需要解释下,之所以把我们三个分为黑科技流、刷评流和运营流,主要指的是不同的上位方式。

 

众所周知,成为Best Seller的至少要站稳一两周,不是单单上个首页,偶尔销量第一就可以拿到的。另外还会涉及关键词排名,销量排名,前文中曾强调过蓝海,所以要区别红海长尾销量与蓝海核心销量。所以,这位黑科技新卖家确实极有可能是通过黑科技造了一个新词,并成功将新词做到热搜第一,新词获得了大量的搜索量后,就会一直置顶,因此排名第一和类目销量第一也易了主。

 

第三话:被挤掉的大卖,如梦初醒,激烈反扑

 

大卖之所以被称为“刷评流”,是因为他有众多刷评小号,最擅长的就是刷review。他之所以会轻易被黑科技卖家扳倒,除了轻敌,也有时机的原因,毕竟那个时候已经快要过年了,谁会想在这个时候搞事?偏偏黑科技卖家留了个心眼,认为此时此刻机不可失失不再来,别人都放松警惕的时候,就是他最好的时机。但因果循环世事难料,大卖发现自己占据了半年的第一排名被人抢走了后,反应异常激烈,开始反扑黑科技卖家,唰的一下就给黑科技卖家丢了8个差评,战火凶猛。

 

黑科技卖家的反应和行动都很快,大约2天就移除了差评,但是大卖杀红了眼,根本不肯放过,一直盯着他刷。在此消彼长外加本身review数量不多的情况下,黑科技卖家便只能维持4星的评分,而且每一个差评又被点几十个YES,搞得所有差评全部置顶了,场面已然失控。

 

说实话,当时看到这个场景我忍不住有点想笑。我们三个就像东汉的魏蜀吴,大卖发育根基好,像曹魏;黑科技卖家有策略有能力,像蜀汉;而我这个吃瓜观战,没刷什么存在感的更像孙吴。

 

如果他们两败俱伤,对我来说肯定是喜事。所谓螳螂捕蝉,黄雀在后,此时此刻我只需静观其变就好。

 

同时,我也很好奇,黑科技卖家接下来还会使出什么手段来呢?万万没想到的是,几天后,大卖的产品竟然消失了!

 

我立即去搜索大卖的店铺,所有的产品都是current unavailble ! 挂了?这么快?震惊之余,欣喜如狂!

 

更令我高兴的是,我默默做好的准备也迎来了一大波红利。虽然我的运营技术谈不上多么高超,但却是实实在在的一分耕耘一分收获,在他们厮杀和前台流量变化的整个过程中,我一直都很耐心的做好手头上的工作,有针对性的调整了广告策略。自从大卖突然消失后,黑科技卖家也仍为差评所困,我顺理成章的捡了一波人头,成了Best Seller

 

但明眼的人都知道,这时候出头并不是一件好事。我虽然欣喜却又隐隐不安,时间进入了过年休假期间,表面一片风平浪静。

 

第四话:年初三,大卖卷土重来

 

很无奈的是,战争的硝烟还没吹散,大家状态都没调整好,大卖就忽然就杀回来了。

 

他回来第一个举措,就是降价,导致我们产品的价格差彻底崩塌,全部变成了24,24,24€。

 

他回来第二个举措,还是使出了他最擅长的手段——刷评,不管是他自己经营的刷评小号,还是委托外面工作室的小号,都喷涌而出开始搞事了。

 

无所不用其极,他疯狂的给我们刷了2周的直评差评。这次有点哭笑不得,这位失控的“大卖”秉承着人人有份、人人平均的想法,给黑科技卖家、我以及另外一个没什么起色纯属躺枪的小卖家,各刷了10个差评,我的转化率也迅速从15%掉到了5%,这场商业竞争愈发变味,也令人唏嘘不已。

 

黑科技卖家本身评价数量就比较少,而他的差评又是作为TOP挂在网页左边的,所以这10个差评对他造成了致命的打击,情况不妙有点崩。

 

而我本身就积累了一些评价,收到差评后一直都积极的和亚马逊交涉,虽然差评没有全部移除,但也只置于右端最近评价,没有进入TOP,同时也不计入星星评分,所以四星半还是没有掉,只是影响了销量,情况相对好一点,还没崩。

 

而刷评流大卖凭借这段时间的修整恢复,将销量和关键词排名都拉回了第一。

 

黑科技卖家和我的排名不断往下掉,这个节骨眼上,如果留着这些差评过年,也许还没过完年产品就凉凉了。后来我终于摸索到了删除这批差评的方法,这里也简单和大家分享一下:

 

我当时被刷了10个直评的差评,第一次联系亚马逊的时候,亚马逊回复说不能移除,因为这些评论没有违反亚马逊规则,同时还丢了个链接给我,里面详细说明了评价的原则等等。是纯英文版的,想移除差评的朋友一定要耐心的阅读,不要用翻译软件,因为翻译软件表达不清晰,会让你抓不准原则核心内容。

 

后来我仔细分析了那10条直评的内容和那10个用户,也核对了亚马逊的规则,大概确认这是工作室的操作,而不是大卖自己的小号。机会来了,工作室毕竟是追逐利益和某个尚不太完善的系统规律下的,不会完全不留痕迹和其他信息。所以很快,我就找到了证据与违反点,给评价团队和姐夫都写了邮件,陈述了这些评论的种种可疑之处,请求亚马逊调查。当亚马逊真的想调查清楚的时候,是藏不住的,就是在网上盛传封号的那天,我去看了我产品,所有的差评都被移除了。

 

从大卖卷土重来狂刷差评,到我们移除差评,几经波折,一切又都回到了原点。

 

结果新年一过,姐夫毫不客气的就封了大批账户,搞得人人自危,黑科技卖家也被封了,退出舞台,剩下我和大卖互相挤兑。

 

后来的打法就比较枯燥了,无非就是刷差评,给差评点YES,你给自己的好评点30,他给你的差评点60,你点90,他点120这样玩,很low很无趣。曾经也将价格一度降到了19.99€,结果大面积爆单,库存跟不上,只能把价格回调到了29.99€,销量才渐渐稳定下来。

 

再加上公司上了新品忙着推广,还有其他站点需要负责,这款产品本身是蓝海,单量确实没什么突破空间,所以就平常心运营着了,没有再想着和刷评流大卖拼个你死我活。

 

故事至此,也暂且告了一段落。虽然这里一直称刷评流是大卖,但实际上他们店铺只有这一款产品卖的还不错,要真论店铺规模可能还远不及我们,做了许多年的运营,大大小小风浪和起伏也都经历过不少了,这里也想和咱们行业的朋友们说一句,生意场上没有永远的一家独大,咱们平时喜欢耍点小手段小聪明都不要紧,但凡事不要做得太绝,俗话说伤敌八百自损一千,这种事情做多了肯定得不偿失,维持一个和谐公平的竞争环境,用心做好运营做好产品才能笑到最后。

 

(文章原作者吴昊,后期由跨境派整理编辑,如需转载请直接联系原作者获取授权,未经许可禁止转载,侵权必究)

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