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跨境电商卖家在与供应商谈判的时候需要具备哪些技巧?

发布时间:2018-05-28 15:56:18 来源:跨境派 作者:跨境派

谈起产品采购,不免让人想起卖家与供应商之间的爱恨纠葛—“价格战”。像这种价格战争是难以避免的,而且还会越演越烈。而作为采购员,如何在这种价格战场中掌握主动权,把控局势,取得最优价格?

和供应商进行价格谈判,前期的准备非常重要

 

一、知己知彼,百战不殆

1、自我分析。在谈判之前一定要做好充分的准备,对自己的企业进行深度分析,把握好自己的优缺点。比如,本企业能给供应商提供多少利益,这些利益是否会持久,对供应商的吸引力是否足够?或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住,在谈判中怎么做才能更好的回避这些缺点。

2、对手分析。当你要去跟最终确定好的供应商进行谈判前,一定要对供应商有充分的了解。供应商的产品是否优质、信誉好不好、服务是否到位,近段时间内是否和其他的商家合作,合作欲望是否强烈。从中找出对方的弱点,在谈判的时候就能找到突破的口

3、市场分析。了解同类产品供应商的最高价格和最低价格,利用差价(比如A产品的最高价和B产品的最低价格之间的差额),取得中间价格

4、成本分析。在谈判前要对供应商的产品成本有一定的了解。制造这个产品所投入的人力、物力、财力是多少?在谈判中我们就能对供应商所提的价格,进行合理的分析,有效的压价。这样既能保证供应商获得应有的利润,自己也能获得合理的价格。

做好前期的准备,接下来就是谈判协商

 

二、巧妙协商,取得胜利

1、表明谈判需求。产品的需求,比如产品的质量要好、服务要到位、供货速度要快、供货周期要长等;价格需求,比如产品的单价、团购价以及能长期合作能获得的最优价格是多少。就双方存在的问题做好相应的记录,然后再逐条解决。

2、主动出击。如果我们想要在谈判中掌握主动权,就要主动出击,多询问对方,从中获得有关的产品信息、市场信息以及其他的供应商信息,找出对方在产品、市场以及供应方面的漏洞,针对这些漏洞寻找合适的压价机会。

3、坚持自己的原则。在谈判的时候可能会碰到态度强硬的供应商,我们要坚持自己的提价原则,表现出自己和其他供应商有很多合作的机会,并不是非要跟他合作。然后再看他是否愿意让步,如果不行,我们再想其他办法。

4、以退为进。在双方就价格未能达成一致时,往往不能获得理想的效果。对于供应商的提价在我们期望价格区间,比如这个产品你的提价是5.68元,供应商提价5.7元,我们可以做出小步让利,和供应商达成5.7元的协议。并且希望能跟供应商建立良好的合作关系,便于以后的长期合作。

 

三、协商一致,达成共识

如果双方就价格谈判结果达成一致,形成统一意见,就可以根据达成的协议编制成合同,再经领导审批后确认谈判生效。

 

四、跟供应商进行谈判时应该注意那些问题?

1、合理谈判,避免谈判破裂。如果双方就价格问题不肯让步,我们可以暂停谈判或者终止谈判,避免出现谈判破裂问题,这对双方都是没有好处的。

2、谈判用语问题。避免出现好像、貌似、仿佛模糊不清的词语,而且语气一定要肯定。

3、合同问题。谈判时一定要讲清楚产品问题,比如产品的编号、产品的颜色、产品的型号、交货期限等;价格问题,合同当中一定要写清楚产品的单价、团购价、或者是否有优惠价等问题;支付问题,付款的日期是什么时候、通过哪种方式付款以及定金和尾款都要写清楚。

 

为了不陷入“价格战”的硝烟当中,我们要学会把价格谈判变成一门艺术,让“价格战”变成“价值战,实现利益共赢。


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